Как психологу рассчитать оптимальные цены на свои услуги? Калькулятор цены сессии для частнопрактикующих психологов

Ценообразование и уровень доходов специалиста в частной психологической практике

Попробуем разобраться с "простым" вопросом, возникающим перед каждым психологом, решившим попробовать свои силы в частной практике: "Как определить стоимость консультаций?". Логика большинства начинающих коллег состоит в том, что чем дешевле консультации, тем большее количество клиентов сможет обратиться за помощью, а в итоге это обеспечит и доход, и стабильность практики, и репутацию специалисту. Самые смелые, либо потерпевшие неудачу с низкими ценами на консультации, наоборот, объявляют явно завышенную стоимость своих услуг. Как сказала одна коллега про подобные методы, это "верный способ избавить себя от клиентов", так имеет смысл поступать только, когда вашу биографию печатают в энциклопедиях и справочниках, а "за дверью" вашего кабинета скопилась большая очередь. Для начинающих специалистов эти способы ценообразования, как правило, становятся началом длинной полосы неудач.

Вы уже пробовали консультировать частным образом? Помните, как приятно получить первый (да любой по счету) гонорар? А сколько заработали за последний месяц (давайте посчитаем в уме: _ консультаций в неделю х _ стоимость консультации - _ затраты на аренду кабинета х 4 недели = _)? Это все те деньги, которые оставались у вас на руках, так? Вот! Прямо сейчас мы воспроизвели ту фатальную ошибку, которая может рано или поздно привести любую частную практику в тупик.

Критическая финансовая ошибка частнопрактикующего психолога

Представьте себе практику, о которой многие начинающие специалисты могут только мечтать. К примеру, вы стабильно проводите 7 консультаций в неделю при цене 1500 р. за сессию и арендной плате в 300 р./час., при этом сами проходите личную терапию, групповую супервизию, ходите время от времени на семинары, на что тратите, допустим, 13200 р./мес. (8000+1200+4000); у вас есть свой сайт, с которого регулярно приходят клиенты при затратах на рекламу и продвижение в пределах 15000 р./мес., ваша практика осуществляется официально в рамках зарегистрированного ИП, затраты на поддержку которого с учетом всех налоговых отчислений составляют в данном примере от 6854 р./мес. Хотите вести такую практику?

У этой идиллической картинки есть только один принципиальный минус: если посчитать в реальных суммах все фактические затраты, у вас не только не остается денег на зарплату (не говоря о прибыли), но вы еще должны дополнительно вкладывать в свою практику порядка 1500 р. ежемесячно. А все потому, что необходимая сумма затрат на одну сессию в нашем, взятом для примера, расчете будет немного превышать (рублей на 50) саму стоимость сессии. Не 1500 р. минус 300 р. почасовой арендной платы за кабинет, а 1500 р. минус 1552 р. необходимых расходов, в т.ч. с учетом той самой аренды. Деньги на зарплату имеет смысл считать в числе прямых затрат, а если вообще не учитывать затраты, как поступают многие, возникает ситуация, когда вы вроде бы много работаете, а "на жизнь" все никак не хватает.

Что же делать, чтобы не сокращать издержки исключительно за счет собственной зарплаты? На свой страх и риск сократить или вовсе обнулить затраты на остальные прямые и косвенные издержки? По общему мнению ряда успешных коллег, как из нашего сообщества, так и из других, в первые 20-30 лет практики особенно важна профессиональная поддержка в виде личной терапии, супервизии и регулярного образования. Хуже того, чем больше у вас краткосрочных клиентов (а именно они, как правило, в силу недостатка самомотивации, находят для себя дополнительный "стимул" в виде заниженной или "многообещающе" высокой стоимости консультаций), тем больший поток входящих обращений вам потребуется организовать, а это уже почти неизбежные затраты на рекламу и маркетинг (именно поэтому многие коллеги "сидят на Яндекс-директе", либо оплачивают брокерский трафик). Кто-то пытается вести прием на рабочем месте в нерабочее время, кто-то у себя дома, кто-то экономит на официальном оформлении частной практики, но все это только до определенного времени может выглядеть безобидным. Рано или поздно при таком подходе мы рискуем  подорвать свою репутацию, утратить веру в профессию и остаться без клиентов и денег.

Если уж говорить о безопасном снижении прямых и косвенных издержек, лучше разделить затраты с коллегами, как происходит при совместной аренде помещения для частной практики, или как это организовано у нас в Альянсе Помогающих Практик. Например, персональный сайт на отдельном сабдомене, с комплексом работ по техническому обеспечению, редакторскому сопровождению, рекламе и продвижению у нас предоставляется специалистам в рамках сопровождения частной практики членов Альянса. Размер затрат на интернет-рекламу и маркетинг у действительного члена Альянса составляет всего 250 - 500 р./мес. Дополнительно к этому в стандартный взнос члена Альянса входит базовый пакет сопровождения специалистов Альянса (реклама и продвижение сообщества и проектов его членов, рекламная поддержка бесплатных предложений/публичных мероприятий, расширение социальной базы поддержки, развитие партнерского окружения, бесплатных и льготных проектов по супервизорской и пр. профессиональной поддержке специалистов, индивидуальная информационно-консультативная поддержка), в размере 300 р./мес. В результате член Альянса получает возможность не только экономить на рекламе, но и получать бесплатные или льготные супервизии, скидки на участие в семинарах и т.д., что обеспечивает экономию на затратах в размере порядка 11000 - 16000 р./мес. Этот бюджет он может реализовать либо в виде скидок на определенные виды консультаций, направить на реализацию бесплатных проектов, либо на развитие практики (например, на продвижение личного сайта или клиентского проекта), просто оставить себе в качестве дохода. 

Вернемся к нашему исходному примеру. Увеличив стоимость консультаций на тысячу рублей, до 2500 р. за сессию, при сопоставимом объеме практики и затрат, вы можете рассчитывать, что у вас останется на зарплату порядка 19000 рублей. Не так уж и много, правда? При цене в 3000 р. за сессию, вы сможете "платить" себе официальную зарплату порядка 28000 р., либо выплачивать в качестве официальной зарплаты 15000 р., и просто снимать со счета оставшиеся там ~18000 р. (в сумме – 33000 р.).

Так как же определить золотое сечение для расчета цены консультативной сессии, чтобы и практикой не рисковать, и клиентов не отпугнуть, и самим без денег не остаться? Давайте попробуем посчитать варианты, отталкиваясь от затрат и посмотрим, что может получиться.

Расчет стоимости консультации для частнопрактикующего психолога

Мы надеемся, что данный несложный калькулятор цены консультативного часа поможет в первом приближении сориентироваться в ценообразовании, а также во взаимосвязи стоимости консультаций с затратами и реальным доходом.

Маркетинг и управление прибылью в частной практике

В завершение кратко рассмотрим другие, не менее важные моменты, связанные с ценообразованием и прибылью в частной психологической практике. Может ли ценовое предложение и цена, оговоренная в контракте, различаться с расчетной стоимостью? Как оптимально структурировать направления работы? Как повысить доход от частной практики?

Естественно, цена консультации не может определяться только вашими ожиданиями и расходами. Какую бы стоимость своей сессии вы не определили в результате расчетов, стоит ориентироваться на реалии рынка. Во-первых, сравните ее с ценами коллег сопоставимого уровня образования и опыта практики, есть определенный смысл в том, чтобы базовая цена ваших консультаций находилась в среднем диапазоне существующих цен. Во-вторых,  определите несколько целевых групп клиентов, оцените свои и их возможности, специфику  и перспективы работы с ними. Естественно, что они не только имеют разный уровень доходов, но по разному распределяют расходы, а значит, у них будет, как разный бюджет на ваши услуги в месяц, так и разные ожидания относительно общего бюджета и сроков работы. В третьих, организуйте свою практику с учетом профессиональной и экономической эффективности вашей работы с разными категориями клиентов.

Так, например, бизнесмен, пришедший на разовую консультацию, заплатит за нее вдвое больше, но доля ваших рекламных затрат в структуре расходов на эту сессию также будет значительно выше, чем в регулярной работе с семейной парой. Мама с ребенком, довольная результатами работы с психологом, рекомендует вас нескольким своим знакомым с детьми. Увеличение количества консультаций уменьшит долю непрямых затрат в стоимости отдельной сессии. Если при этом кто-то из ваших коллег ведет группы для родителей, можно сформировать совместное предложение, позволяющее оптимизировать и вашу прибыль, и цену для клиентов. Специализация на семейной и детско-родительской тематике в дальнейшем позволит вам приобрести репутацию в глазах клиентов и коллег, и создаст почву для открытия специализированного частного психологического центра.

Планируя свою практику, ее структуру и доходность, старайтесь сопоставлять свои предложения и расценки с ценностью ожидаемых результатов для вас самих и для разных категорий клиентов. Но это уже в большей части не экономические вопросы, а вопросы маркетинга частной практики.